Етапи розвитку відділу продажів в компанії
Давайте розглянемо процес розвитку структури відділу продажів на фірмі:
У той час, коли бізнес тільки відкритий, необхідно залучати нових клієнтів за всяку ціну і всіма можливими способами. Саме тому краще всього, якщо укладання договорів і переговори візьме на себе безпосередньо директор компанії і його заступник. Це єдиний спосіб, як можна домогтися того щоб ваш бізнес вижив
Після того, як зростання компанії став істотним, з’явилося більше клієнтів і постійних замовлень, у директора можуть з’явитися різні інші завдання, які не пов’язані з продажами. Якщо вчасно нічого з цим не зробити, то у директора не залишиться часу щоб залучати нових клієнтів і йому доведеться виживати за рахунок тих, які були напрацьовані раніше. Згодом оборот стане настільки невеликим, що сильніший конкурент виб’є вас з ринку.
Позитивне русло можна вибрати в той момент, коли у директора з’явилося набагато менше вільного часу для того, щоб спілкуватися з клієнтами, але не звелася до нуля. У той момент, коли він розуміє, що їздити на переговори він вже не зможе, а в компанії немає співробітників, здатних його замінити, краще всього найняти новий персонал, в обов’язки якого буде входити завдання пошуку нових клієнтів та укладання нових контрактів. Тобто ви наймаєте співробітників для виконання тих завдань, які раніше виконували ви і ваш заступник.
Дуже часто трапляється так, що прийняті директором рішення мають сумні наслідки. Найчастіше так відбувається через те, що він намагається обійтися напівзаходами. Тобто наймає кількох менеджерів у відділ продажів, які можливо успішно проведуть переговори, можливо ні. При будь-якому результаті, вони все одно залишать компанію. Хтось раніше, хтось пізніше. Іноді трапляється так, що їм вдається затримуватися в компанії за рахунок того, їм доручають вести переговори з уже існуючими у компанії клієнтами. Також він зможе вдало провести переговори з клієнтами, які самі звернулися в компанію. Але самостійну роботу з просування компанії і пошуку нових клієнтів він вже давно не виконує. Після спостереження за таким працівником, багато керівників приймають рішення про те, що від менеджерів з продажу їх компанії не буде ніякого толку. Через це у компанії перестають з’являтися нові клієнти, за рахунок чого компанія потроху згасає і їй приходить кінець.
Підняти рівень свого бізнесу можуть тільки досвідчені і грамотні керівники, які звикли діяти рішуче і формують повноцінний відділ з продажу. Наскільки відомо нам з основ бізнесу, хороший відділ продажів це той, де є хоча б п’ять співробітників і один керівник над ними. Хоча ви можете зробити і більш досконалий варіант чотири менеджера і два керівника.
У разі, якщо ви грамотно виробили схему і вона успішно запрацювала, в компанію почнуть прибувати нові клієнти та продажу підуть вгору. З кожним кварталом клієнтів стає все більше. Якщо ваш бізнес дозволяє, то клієнти повторно до вас звертаються або навіть укладають з вами договір на постійне обслуговування. Ви отримуєте подвійну вигоду, з одного боку ви постійно залучаєте нових клієнтів, а з іншого вже постійні клієнти роблять у вас замовлення. Весь прибуток компанії повинна почати рости в прискореному темпі.
Однак, якщо ви не зможете вгадати подальші дії і прогнози, то це може привести до сумних наслідків. Після якоїсь кількості часу, ваші фахівці перестають робити холодні дзвінки і залучати нових клієнтів. Через це бізнес може зупинитися на одній точці. Отримуючи гарну заробітну плату, вони почнуть байдикувати практично весь робочий час. Ви почнете просити їх, щоб вони відновили роботи, але вони не будуть слухати вас. Якщо ви спробуєте натиснути на них, вони можуть згуртуватися і відстоювати свою думку, щоб байдикувати. Найгірший варіант, це якщо начальник відділу почне воювати проти вас разом зі співробітниками відділу. Ця проблема досить часто зустрічається в сучасному бізнесі. Це називається болото, яке дуже складно змінити, тому краще запобігти його.
Для того щоб вирішити цю проблему, вам необхідно вчасно створити відділ по роботі з клієнтами. В цьому випадку ви зможете розділити всі обов’язки між двома відділами. Співробітники відділу з продажу повинні займатися пошуком нових клієнтів і укладанням нових договорів, в той час, як співробітники відділу по роботі з клієнтами будуть підтримувати з ними робочі взаємини. Головною особливістю цього пункту є те, що співробітники відділу з продажу повинні отримувати свій відсоток за раніше залучених в компанію клієнтів.
Варто зазначити, що для того щоб працювати в відділі з продажу необхідно мати більше досвіду і умінь, ніж для роботи у відділі по роботі з клієнтами. Зарплата співробітника клієнтського відділу може бути рівною тій, яку має менеджер з продажу. Тут важливо розуміти, що у працівника клієнтського відділу зарплата складе близько 60-80 відсотків від його доходу за умови виконання плану, а у співробітника відділу з продажу не більше, ніж половина. Тому, за умови виконання плану, у менеджера з продажу буде зарплата більше.
Наступною темою, яку варто обговорити, є важливість для компанії кожного відділу. Звичайно ж, клієнтський відділ важливіший, тому що в ньому збирають всі платежі від всіх існуючих клієнтів компанії. Само собою, що з часом кількість клієнтів компанії збільшується, всіх їх обслуговує саме клієнтський відділ. На протязі декількох років платежів ставати дуже багато. Плюс ще й працівники відділу з продажу також додають суми від нових клієнтів. Само собою, що якщо повністю розпустити весь відділ з продажу, то компанія не буде отримувати нових клієнтів. Але при наявності клієнтського відділу, компанія все одно зможе виживати за рахунок уже наявних клієнтів. Після цього ви зможете заново сформувати відділ з продажу. А от у випадку, якщо клієнтський відділ розслабиться, ви можете втратити велику кількість платежів, через що компанія згодом може розвалитися.
Поділ на ці два відділи дають ефективний розподіл праці. За допомогою нього кожен співробітник може зайнятися своєю справою і зосередитися тільки на ньому.