Давайте для начала определим, кто такой хороший менеджер по продажам.
Хороший менеджер по продажам – должен продавать, и продавать хорошо. В идеале его почти не видно в офисе, так как он всегда в полях – на встречах, его отчеты радуют глаз, а оплаченные новые договора , еще и кошелек владельца.
Обычно такие менеджеры уже сложили себе цену и знают сколько стоят. К тому же найти их не всегда очень легко, разве что, если что-то случилось с компанией, так как обычно они не уходят из тех компаний, где сидят, так как получают хороший доход и там, а в новой компании им не сразу получиться достигнуть таких результатов.
Также иногда можно толкнуть с проблемой звездности менеджера по продажам, и очень часто у таких менеджеров и хороший послужной список и продать себя могут, а надолго нигде не задерживаются. Причины самые прозаичные: патологическая лень, карьеризм, воровство, а иногда и как ни странно, алкоголизм или азартные игры.
Набрать обычных менеджеров и учить их тоже один из стандартных решений собственника. Вы обучаете новых сотрудников, отправляете их на семинары, корпоративные тренинги. Но часто, как только получаются первые результаты, эти сотрудники увольняются.
В свою очередь, мы рекомендуем трехуровневый отдел продаж.
Первый уровень — LG (LeadGeneration) – занимается холодными клиентами и поиском потенциальных клиентов, на первый уровень могут подойти даже студенты и пенсионеры, так как не нужны будут большие специфических знаний и умение продавать.
Второй уровень — LC (LeadConversion) занимается теплыми клиентами и уже непосредственно продает ваши услуги/товары. Они работают с новыми клиентами и заключать новые договора. Тут наиболее дифференцированная заработная плата -минимальная ставка и процент отделки.
Третий уровень — AM (AccountManagement)– состоит из менеджеров, которые занимаются уже ранее привлеченными клиентами и их текущими заказами. У них ставка и небольшой процент, так как они работают не с новыми клиентами, а по текущим договорам.
Такая система продаж наиболее эффективная в данный момент, так как уберегает собственника бизнеса от постоянного поиска и обучения новых менеджеров, так как они не являются уникальными и на каждом уровне легко будет подобрать сотрудника. А также данная модель наиболее эффективна и менее затратная для собственника бизнеса. Соответственно говоря, проводить конкурс кандидатов по такой модели будет намного проще, а также проводить обучение для новых сотрудников. А что самое манящее в этой можеле, так это то что она защищает Ваш бизнес от увода, так как ее крайне сложно повторить и увести клиентскую базу.
Таким образом, если процесс продаж разбит на три уровня продаж и поручен разным людям, у которых есть соответствующие скрипты, можно легко избавить ваш бизнес от такой беды как зависимость от ключевых сотрудников, и конечно в разы снизить профессиональные требования к ним.
То есть если у ваших наемных менеджеров будут скрипты и схемы, по которым они продают, – им нет необходимости иметь высокий уровень «продажных навыков».
На эту вакансию теперь можно нанять любого человека с улицы, практически без опыта работы, и расхождение между стандартным продажником и «звездой отдела» будет составлять 1:3. Тогда как в классическом отделе продаж на звезд отдела , в основном приходится в 5-10 раз больше продаж.