В этой статье мы начнем рассматривать главные способы для увеличения прибыльности бизнеса. Это не теория, а многолетний опыт, который пришел на практике в чистом виде.
Прочитав эти советы тут, вы поймете, что зря не внедрили это раньше.
Итак, первоначально необходимо выстроить корректно работающую систему продаж, а это:
— прозрачная – все составляющие должны быть прописаны четко и понятно,
— отлаженная- работа бизнеса на автопилоте с небольшим участием собственника,
-контролируемая — чтоб можно было четко понять какой вы получаете результата от каждого вашего шага,
— взаимозаменяемая – бизнес сложно построить просто на ключевых сотрудниках, нужна система. Если кто-то уйдет, то вы можете без урона для вашего бизнеса заменить этого сотрудника.
Формула, которую каждый бизнесмен обязан знать наизусть это
Прибыль = объем продаж × маржа (М),
или
Прибыль = М × объем продаж = М × leads × Cv × $ × #,
Где, Cv – коэффициент конверсии (сколько из узнавших о вас потенциальных клиентов превращается в реальных).
$ – средняя покупка; # – количество транзакций (покупок клиента за период).
Маржа (М) – процент вашей прибыли от стоимости продукции.
leads — количество потенциальных клиентов.
Теперь зная эту формулу, процесс увеличения продаж и повышения прибыльности бизнеса можно рассматривать как работу над этими показателями в сторону повышения коэффициентов.
Конечно же, не всегда увеличение одного из составляющих формулы может оказаться легкой задачей. В каждом конкретном случае могут быть свои подводные камни и свой более простой способ увеличения конкретного коэффициента. При этом в большинстве компаний наиболее эффективная схема увеличения продаж будет построена так:
Маржа × Средний чек × Конверсия × Повторные продажи × Входящий поток.
Наиболее легкий способ получить дополнительную прибыль – это работа с маржей, так как этот коэффициент, единственный, который может напрямую влиять на прибыль вашей компании.
Средний чек – это наиболее дешевый способ увеличения продаж. Яркий пример – Mcdonalds
Увеличение коэффициента конверсии – тоже не всегда самый затратный. Часто тут возникают проблемы из-за не очень толкового сотрудника на телефоне, работа по скриптам значительно улучшает этот коэффициент.
Повторные продажи – в идеале, это конечно абонентская оплата, но в других случаях также можно придумать ряд действий для увеличения количества повторных транзакций со стороны клиента.
Входящий поток или leads –наиболее затратный элемент формулы, который съедает обычно наибольшую часть рекламного бюджета. Но стоит учесть, что реклама будет плохо работать, если есть проблемы с конверсией.
Так же напоминаем одно из основных правил в продажах — Все, что вы не замеряете, вы не контролируете!
Начните замерять свои показатели, это в разы упростит выбор эффективных маркетинговых инструментов.
Что еще нужно уже сегодня попробовать внедрить:
Увеличение цены товара/услуги. Очень часто владельцы бизнеса бояться этого как огня, мол, перестанут покупать. Если товар не первой необходимости, очень часто покупатель даже не заметит увеличения цены, а ваша маржа вырастет.
Надбавка за срочность. Есть категория клиентов, готовая переплатить именно за срочность. Нес тоит им отказывать.
Надбавка за гарантию. Маржа на гарантию очень высокая, так как реально пользоваться ее будет небольшой процент покупателей, а количество потребителей, которые совершат покупку благодаря этой гарантии значительно выше. Яркий пример – Мы вернем вам разницу, если вы найдете дешевле.
Сross-sell или допродажа. Нужно предложить покупателю дополнительно что-то еще из своих продуктов либо услуг. Идеально – делать это с дополнительной скидкой либо бонусами. Розетка, Амазон.
Продолжение следует..