Для того чтобы эффективно обучить своих работников, необходимо шесть пунктов:
- Корпоративная книга по продажам
- Тренинги по продажам с профессионалами
- Тренинги внутри компании
- Обучение особенностям продаваемых услуг или товаров
- Наставничество директора и более опытных сотрудников
- Самостоятельное обучение всем необходимым материалам
Корпоративная книга по продажам — это свод правил, при выполнении которых можно добиться максимальной эффективности в работе сотрудников.
Тренинги по продажам с профессионалами. В случае, если молодой специалист не прошел ни одного тренинга, то можно с уверенностью заявить, что он выполняет работу меньше, чем на половину своего потенциала. А теперь задумайтесь, выгодно ли Вам держать в компании сотрудника, который выкладывается всего на 30 процентов от его способностей?
Для того чтобы не выкидывать на ветер Ваше время и деньги, позаботьтесь о том, чтобы каждый новый работник проходил специальные тренинги. Если Вас интересует вопрос, как выбрать тренинг, который поможет сотруднику понять всю специфику работы, то в этом плане критерии очень просты:
- Во-первых тренинг должен проходить весь день или несколько дней, что еще лучше
- Вести его должен практик. То есть человек, который лично занимается продажами уже долго и имеет в подчинение отделы по продажам. Наилучшим вариантом станет преподаватель, который сам владеет своим бизнесом и успешно его продвигает
- На тренинге должны давать не столько теоретические знания, сколько практику. Это касается и информации о различных средствах и технологиях для повышения эффективности. Главной целью подобного тренинга является отработка всех необходимых навыков на практике до автоматизма.
Именно из-за соблюдения всех этих правил более половины тренинга займут специальные игры. В них представляются ситуации и диалоги с воображаемыми клиентами, которые могут случиться в жизни. Один из участников тренинга становится на роль Клиента, а второй, в качестве менеджера по продажам. Этот вымышленный диалог снимают на камеру, после чего дают на просмотр, выделяя ошибки, которые совершил сотрудник. На практике было доказано, что по истечению двух дней подобных тренингов, у сотрудников получается разговор с клиентами в легком автоматическом режиме.
Удобным решением станет проведение подобного тренинга сразу после того, как вы набрали новую команду. После этого вам придется снова повторять такие тренинги раз в полгода или год. В случае, если вы хотите интенсивно подготовить специалистов, вы можете проводить тренинги каждые два-три месяца. Кроме того, необходимо проводить внутрикорпоративные тренинги, обратим более подробное внимание на это.
Что такое внутрикорпоративные тренинги продаж
Тренинги на профессиональном уровне это прекрасная затея. Но в них есть один существенный недостаток. Вам придется заранее подготавливаться и организовывать тренинг, на это может уйти много сил и времени.
Из-за этого очень многие руководители время от времени проводят внутрикорпоративные тренинги. Они служат хорошим дополнением к тренингам на профессиональном уровне. Если соединить эти две подготовки, можно получить очень качественно подготовленных специалистов для своей компании.
Провести такой тренинг совсем нетрудно. Вам понадобиться лишь периодически разыгрывать с сотрудниками разговоры, которые могут случиться с ними в реальной жизни. Вы можете также записывать все разговоры на камеру и разбирать их вместе со всеми сотрудниками, чтобы они понимали ошибки, на которые им стоит обращать внимание. Такие тренинги стоит проводить руководителям отделов при помощи опытных сотрудников.
Основные правила проведения деловых игр
Все подобные мероприятия должны проводится в пакетном режиме. Для начала проведите с сотрудниками пару деловых игр, а после этого разберите основные ошибки каждого из них.
Хорошей идеей станет, если опытный сотрудник, на своем примере покажет менее опытным, как правильно выстраивать диалог с клиентом. После этого он может выделить основные правила построения диалога.
Один диалог должен быть не длиннее 5 минут. Однако, если ситуация очень сложная, можете уделить немного больше времени на ее рассмотрение.
Как и строятся этапы в рабочей обстановке, так и выстраивайте последовательность действий. То есть, сначала отработайте звонки и диалоги в телефонном режиме. После этого можете переходить непосредственно к встречам с клиентом. Напоследок оставьте тренинг на тему переговоров о стоимости и о том, как правильно «дожать» клиента. Каждый из таких тренингов может быть посвящен отдельной теме для общения сотрудников, на нем вы должны четко разобрать все интересующие вопросы. В первые несколько месяцев постарайтесь проводить тренинги только на тему телефонных звонков, а уже после этого можете переходить к официальным встречам.
В то время, пока сотрудники будут воспроизводить выдуманную ситуацию, вы можете делать небольшие пометки в блокноте для того, чтобы позже более подробно рассмотреть каждый из нюансов, которые вы заметили.
Каждую из выдуманных ситуаций вначале разбирает тот сотрудник, который играл менеджера, после тот, кто играл клиента. После этого вы можете выбирать в произвольном порядке тех сотрудников, которых считаете нужным. Самый опытный сотрудник должен делать анализ в последнюю очередь.
Самым важным в проведении анализа является то, что он обязательно должен начинаться с похвалы сотруднику. То есть, в первую очередь, расскажите о том, что у него получилось хорошо, а уже после то, над чем нужно еще немного постараться. Постарайтесь обойтись без критики, тем более жесткой. Проследите также за тем, чтобы человек, который исполнял роль менеджера начал свой анализ с похвалы и рассказа о том, в чем он стал лучше, чем в предыдущие разы. Хвалить себя сложно, но это обязательная часть тренинга.
Внутрикорпоративный тренинг проводится либо раз в неделю, либо раз в месяц. Всех сотрудников необходимо заранее предупредить о дате и времени проведения тренинга. Важно напомнить, чтобы вы не забыли видеокамеру и телевизор для того, чтобы иметь возможность демонстрировать диалоги для всех окружающих. Можно также взять кофе, чай и вкусные закуски к ним, чтобы настроить сотрудников на позитивный лад.
Как обучать специфике продаваемых товаров
Любой менеджер по продажам должен обучаться в двух направлениях:
- Обучение профессии менеджера
- Обучение специфике товаров, которые ему необходимо продавать, работая в вашей компании
В случае, если вы продаете пиво от одного из современных производителей или хлеб, то в специфике разобраться совсем не трудно. Другое дело, если ассортимент товаров достаточно большой и про каждый необходимо обладать соответствующей информацией.