Этапы развития отдела продаж в компании
Давайте рассмотрим процесс развития структуры отдела продаж на фирме:
В то время, когда бизнес только открыт, необходимо привлекать новых клиентов любой ценой и всеми возможными способами. Именно поэтому лучше всего, если заключение договоров и переговоры возьмет на себя непосредственно директор компании и его заместитель. Это единственный способ, как можно добиться того чтобы ваш бизнес выжил
После того, как рост компании стал существенным, появилось больше клиентов и постоянных заказов, у директора могут появиться различные другие задачи, которые не связаны с продажами. Если вовремя ничего с этим не сделать, то у директора не останется времени чтобы привлекать новых клиентов и ему придется выживать за счет тех, которые были наработаны раньше. Со временем оборот станет настолько небольшим, что более сильный конкурент выбьет вас с рынка.
Положительное русло можно выбрать в тот момент, когда у директора появилось намного меньше свободного времени для того, чтобы общаться с клиентами, но не свелось к нулю. В тот момент, когда он понимает, что ездить на переговоры он уже не сможет, а в компании нет сотрудников, способных его заменить, лучше всего нанять новый персонал, в обязанности которого будет входить задача поиска новых клиентов и заключение новых контрактов. То есть вы нанимаете сотрудников для выполнения тех задач, которые раньше выполняли вы и ваш заместитель.
Очень часто случается так, что принятые директором решения имеют печальные последствия. Чаще всего так происходит из-за того, что он пытается обойтись полумерами. То есть нанимает нескольких менеджеров в отдел продаж, которые возможно успешно проведут переговоры, возможно нет. При любом исходе, они все равно покинут компанию. Кто-то раньше, кто-то позже. Иногда случается так, что им удается задерживаться в компании за счет того, им поручают вести переговоры с уже существующими у компании клиентами. Также он сможет удачно провести переговоры с клиентами, которые сами обратились в компанию. Но самостоятельную работу по продвижению компании и поиску новых клиентов он уже давно не выполняет. После наблюдения за таким работником, многие руководители принимают решения о том, что от менеджеров по продажам их компании не будет никакого толку. Из-за этого у компании перестают появляться новые клиенты, за счет чего компания понемногу затухает и ей приходит конец.
Поднять уровень своего бизнеса могут только опытные и грамотные руководители, которые привыкли действовать решительно и формируют полноценный отдел по продажам. Насколько известно нам из основ бизнеса, хороший отдел продаж это тот, где есть хотя бы пять сотрудников и один руководитель над ними. Хотя вы можете сделать и более совершенный вариант- четыре менеджера и два руководителя.
В случае, если вы грамотно выработали схему и она успешно заработала, в компанию начнут прибывать новые клиенты и продажи пойдут вверх. С каждым кварталом клиентов становится все больше. Если ваш бизнес позволяет, то клиенты повторно к вам обращаются или даже заключают с вами договор на постоянное обслуживание. Вы получаете двойную выгоду, с одной стороны вы постоянно привлекаете новых клиентов, а с другой- уже постоянные клиенты делают у вас заказы. Вся прибыль компании должна начать расти в ускоренном темпе.
Однако, если вы не сможете угадать дальнейшие действия и прогнозы, то это может привести к печальным последствиям. По прошествии какого-то количества времени, ваши специалисты перестают делать холодные звонки и привлекать новых клиентов. Из-за этого бизнес может остановиться на одной точке. Получая хорошую заработную плату, они начнут бездельничать практически все рабочее время. Вы начнете просить их, чтобы они возобновили работы, но они не будут слушать вас. Если вы попробуете надавить на них, они могут сплотиться и отстаивать свое мнение, чтобы бездельничать. Самый худший вариант, это если начальник отдела начнет воевать против вас вместе с сотрудниками отдела. Эта проблема довольно часто встречается в современном бизнесе. Это называется болото, которое очень сложно изменить, поэтому лучше предотвратить его.
Для того чтобы решить эту проблему, вам необходимо вовремя создать отдел по работе с клиентами. В этом случае вы сможете разделить все обязанности между двумя отделами. Сотрудники отдела по продажам должны заниматься поиском новых клиентов и заключением новых договоров, в то время, как сотрудники отдела по работе с клиентами будут поддерживать с ними рабочие взаимоотношения. Главной особенностью этого пункта является то, что сотрудники отдела по продажам должны получать свой процент за ранее привлеченных в компанию клиентов.
Стоит отметить, что для того чтобы работать в отделе по продажам необходимо иметь больше опыта и умений, чем для работы в отделе по работе с клиентами. Зарплата сотрудника клиентского отдела может быть равной той, которую имеет менеджер по продажам. Тут важно понимать, что у работника клиентского отдела зарплата составит около 60-80 процентов от его дохода при условии выполнения плана, а у сотрудника отдела по продажам не больше, чем половина. Поэтому, при условии выполнения плана, у менеджера по продажам будет зарплата больше.
Следующей темой, которую стоит обсудить, является важность для компании каждого отдела. Конечно же, клиентский отдел более важный, потому что в нем собирают все платежи от всех существующих клиентов компании. Само собой, что со временем количество клиентов компании увеличивается, всех их обслуживает именно клиентский отдел. В течении нескольких лет платежей становиться очень много. Плюс еще и работники отдела по продажам также добавляют суммы от новых клиентов. Само собой, что если полностью распустить весь отдел по продажам, то компания не будет получать новых клиентов. Но при наличии клиентского отдела, компания все равно сможет выживать за счет уже имеющихся клиентов. После этого вы сможете заново сформировать отдел по продажам. А вот в случае, если клиентский отдел расслабится, вы можете потерять большое количество платежей, из-за чего компания со временем может развалиться.
Разделение на эти два отдела дают эффективное разделение труда. При помощи него каждый сотрудник может заняться своим делом и сосредоточиться только на нем.